摘自佟锡刚的博客：http://blog.focus.cn/myblog/2793052.html

高调推实木复合地板 元富得利的战略方向

在激烈的市场竞争当中，上千个地板品牌，围绕卖点做起了各自的文章，卖质量、卖环保概念、推材种、推产地、推设备、靠价格，卖点层出不穷，厂家绞尽脑汁为的就是要突出自己所谓卖点。随着中国经济的发展，人们消费水平地不断提高。市场已经进入了追求个性、注重品格与格调的阶段，革新营销思路成为一个迫切的需求。在卖质量、环保概念、材种、产地、设备、打价格战之后，文化营销逐渐兴起，成为各主流地板企业的新卖点。本期焦点家居网邀请了北京元富得利地板有限公司总经理佟锡刚做客访谈间，解读他是如何将酒文化与地板产品相结合，进行市场推广的。

地点：搜狐直播间

嘉宾：北京元富得利地板有限公司总经理　佟锡刚

主持人:戴蓓

以下为访谈全文：

我是如何用酒文化推广地板品牌的　　

主持人：在地板的营销思路上，推质量、环保概念、材种、产地、设备、价格做文章的很多，将酒文化和地板文化结合，这和我们现在看到很多地板的营销思路非常不同。您为什么要想用酒文化和地板结合来推广这品牌？

佟锡刚：首先，谢谢搜狐给我这个机会和大家谈一谈我们的杯酒人生地板。大家都知道，现在市场上有上千个品牌的地板。大家所谓的卖点，这些年来，无非是靠质量、环保、材种、产地、设备、价格等等方面突出自己所谓的卖点。现在，这个市场已经发生变化了。消费者发生变化了。随着中国经济的发展，大家的消费水平不断的提高。市场已经进入了追求个性、注重品格与格调的阶段。而且越往后发展，这个现象会越来越突出。在这种情况下，给了我一个很大的思考。一定要满足消费者个性的产品才能在市场上有生存和发展的空间。于是乎，我们就想到，用什么样的手段突出我们产品的个性。满足消费者对格调和品位的要求。

在这个过程中，我们有这样一个判断。我们认为，家居装修的风格，一定是由主人的性格与品格来决定的。一个人的性格不同，对于他的生活观念、人生取向都有不同。一个人的生活态度不同，一个人的生活主张不同，他对他的家居风格一定有不同的要求。这就是我们对突出产品个性的前提认识。

在这种情况下，我们想到怎么样能够突出我们的产品，用什么样的方式突出我们的产品，体现我们产品的个性。在这个过程中，我们想到，用名车，名酒，咖啡，甚至名画等等方式来突出我们的产品，体现我们产品的个性。我们最后选择了名酒，就是用洋酒来作为我们产品品类划分的名称。选择洋酒有这样几个理由：

　　第一，这些洋酒是我们目标消费者的生活元素之一，这是我认为的。因为我们的目标消费群是有品位、有经济实力的人。这些消费人群里面，有他的生活元素，比如说洋酒、咖啡、高尔夫、名酒等等。名酒、洋酒也是我们这些目标消费群里面的生活元素之一。他们品尝、馈赠、收藏，都可能涉及到洋酒。这是第一，洋酒是我们目标消费群体的生活元素之一。

　　第二，大家都知道，洋酒之所以成为名酒，是因为它经过了几百年的沉淀，几百年的发展。形成了它自己的个性，形成了它自己的品格。而且每一种洋酒的个性非常鲜明，每一种洋酒都有它各自喜好的人群。而且每一种洋酒的内涵非常丰富，而且非常有格调。正好也符合我们地板的定位。

　　第三，我们大家都知道，洋酒的储存，无论是白兰地还是威士忌，它的储存都是用橡木桶，我们中国人是用坛子储存。这也是我们选择用洋酒做我们地板命名的主要原因之一。

我看家居起＂洋名＂现象　　

主持人：在家居行业，大家很多用洋名来命名产品。地板行业也有很多的洋名，为什么大家都喜欢用洋名来命名，是想要倡导欧式的生活方式？

佟锡刚：首先是市场需求，欧美的文化，目前在世界上还是一种主流的消费文化，它毕竟是主流，肯定会形成大家想望、追逐、效仿的局面。不光是地板行业，建材行业和其他很多行业都是这样。比如说房地产各个楼盘的命名也都是用的国外的名字。这主要是倡导一种欧式文化的生活方式，因为这种生活方式代表了一种主流的生活方式，是大家向往的生活方式，是一种流行。如果再过一段时间，十年、二十、五十年，一旦中国的文化成为世界主流的时候，就会有人效仿。但是有一点，我觉得我们这种命名和其他的命名还有本质的区别。大家用各自文化的名称命名自己的地板。比如说很多产品根据自己产品的颜色或者形状，搞左岸咖啡、迈阿密风情等等。我觉得这些没有实质性的意义，它只是一种名字而已。但是我们不是，我这种酒的文化和个性，它和我地板所表现出来的外观特征和它本身蕴含的文化是非常吻合的。一会儿我会把我几个系列跟大家细说一遍，大家看看我地板的名字和我所命名的酒名，是不是非常吻合的。

主持人：那下面就请您介绍一下“杯酒人生”的文化含义到底是什么。还有就是您刚才说的用四种非常著名的洋酒名字命名四个系列，它背后的文化含义到底是什么？

佟锡刚：我们认为，家居装修风格是由人的性格和品格决定的。在这个个性张扬的时代，需要有个性的家居风格展现其品格，凸现其性格。每个人的生活主张和价值取向不同。对家居装修必然有差异。有喜好奢华的，就有喜好简约的。有喜好古朴的，就有喜欢现代的。地板如何提升格调、如何体现个性呢？做到这一点比较难。但是现在在地板的生产工艺上，我们引进了新的工艺，它就能够在产品结构及面层上展现出不同的特色，使精准的体现地板的特色成为可能。常规的生产工艺，只能在材种和颜色和下工夫。无个性可言。现在我们经过拉丝、碳化、烟熏、撬边、手刮、破坏、自然油等很多方法，使其表现为不同的品位特征。这种不同品位特征个性张扬、风格迥异。采用这种地板可提升家居品位，更能凸现家居风格。这样的地板才能将人的性格、品格、喜好、生活主张体现出来。我们也说，只有这种地板才能够承担浓郁的文化元素。这是一个前提。

为了体现我们地板的个性，我们采用世界四种名酒来命名四种风格：

第一种风格叫轩尼诗系列。轩尼诗这种酒是法国很著名的一种白兰地酒。它经过几百年的沉淀之后，形成了一种高贵、典雅、气度非凡的个性。什么样的地板能够和轩尼诗的个性吻合呢？我们自己生产了一种地板，这种地板是经过无氧炭化处理的橡木和胡桃木作为表层。我的杯酒人生系列都是三层实木复合的。轩尼诗系列是经过无氧炭化的橡木和胡桃木作为表层。再涂上自然油，这种地板就会纹理清晰自然，凸现高贵。这种产品无论从做功、用料、表面上都能体现出轩尼诗的特征，其高贵典雅与非凡的气度，与我们的目标消费群的喜好是十分吻合的。它是高贵典雅、气度非凡的。我这种地板和轩尼诗的个性非常吻合。什么样的人喜欢轩尼诗这个个性呢？就是倡导奢华主义、追求积极乐观生活品位的人。他的家居体现出来的风格可能也是倡导奢华的风格，里面的装修都是用很名贵、豪华的东西来做。正好用轩尼诗地板配合他这个家居的风格。

第二种风格叫马爹利系列。马爹利系列也是法国干邑名酒。经过了两三百年的发展，它的品质没有改变。经过这么多年的发展和坎坷的经历之后，它沉淀下来自己的个性，深远、执着、历练。马爹利地板是什么样的呢？主要还是以橡木、桃花芯等等材种，经过手工刮刨，让表面形成凸凹不平的样子。彰显经历了一种岁月的磨痕。它展现出了不屈不挠、非常勇敢、非常执着。体现出来的表面形式是这种风格是怀旧的、经典的。这种做旧彰显岁月磨痕的地板，正好和马爹利这种酒的风格吻合，个性内敛、无所畏惧、文化底蕴丰厚、遵从生活享受的人喜欢马爹利酒，也会喜欢马爹利系列的地板。

第三种风格叫杰克丹尼系列。杰克丹尼这种酒是美国田纳西州生产的威士忌酒。这种酒是美国牛仔自己创造的酒的品牌。它本身体现出了回归自然，具有田园风格的，非常自我、非常真我的一种酒。这种酒的个性是什么呢？它的个性就是恬淡、自然、田园。我们的地板是什么样的呢？杰克丹尼系列地板就是以橡木、松木等材种表面进行拉丝处理，涂自然油，给人感觉十分自然的清新原木。恬淡、自然、本色、真我，让人似乎回到与世无争的乡间田园。这就是田园风格的地板。什么样的人喜欢杰克丹尼的风格个性呢？就是追求自然、真我、富含乡村情怀的这些人。目前在中国的消费者中，有很大一部分这样的人喜欢田园风格。

第四种风格叫马提尼系列。这是意大利的一种鸡尾酒，鸡尾酒是用几种酒调和而成的。这种酒一般带着很时尚的东西，马提尼的个性就是优雅、时尚、丰富多彩。经过了很多年，虽然有很多创新，但是仍然形成了自己的个性，优雅、时尚、丰富多彩。马提尼地板是用不同的材种进行集成加工处理，几种地板结成木块集成加工。有颜色相差比较大的木条集成的，使之具有光线亮丽、典雅的品质。它丰富多彩的搭配效果和马提尼体现出来的优雅、时尚、丰富多彩相吻合。什么样的人喜欢马提尼这个个性呢？热情、浪漫、力求生活丰富多彩的人。他整个的特性就是时尚、浪漫。

我们把地板用这四种名酒进行了命名。目前这四种地板从大的方面概括了目前的消费者对家居风格的需求。

佟锡刚：为什么我们把地板划分为四类，会用四类洋酒名称命名。我们有两个方面的考虑。第一个方面是从它的营销理念和市场发展趋势。另外，我们还有一个现实中的考虑，大家都知道，当消费者进入你的卖场，或者你给他介绍的时候，他会看到你的产品林林总总摆在面前，消费者不会对你的产品进行很深入的了解，进行很细致的划分，对这个产品进行归纳。我们是业内人士，我们对这一类产品，是根据十几年的业内经验对这个产品做杯酒人生的研发。我们用了一年的时间，推出关于杯酒人生的名称研发和市场运作。消费者进入店里面以后，他不会马上知道他喜欢什么样的产品，和喜欢这一类产品的理由。经过我们这样划分之后，消费者进到我的卖场中来，或者是看到产品的介绍以后，他会立刻对号入座来考虑我喜欢哪一类产品。对消费者选择我们产品的时候会比较便捷、比较方便。我们对产品精准的定位也要让客户意识到他所喜欢的产品不会选错,不会出现反复挑选的麻烦,这是一个很现实的问题。便利、方便了消费者选择他所喜好的风格。

现在的家庭装修，特别是高档装修，都会找设计师，每一个设计师都有很个性的东西，他要选择适合他客户风格的家居环境，他一定要选择各个方面的主材，比如说选择地板的时候，如果设计师到了我们的店面，或者是听了我们的介绍以后，他会很快捷的在我们这四大产品中选择一种来进入到他的设计中去，展现他的设计风格。让设计师在展现他设计方案的时候，在他为客户做介绍的时候，都变得非常轻松、非常便捷。如果这样，我认为我们的产品会受到消费者和设计师的欢迎，也能够达到提高我们销量的目的。

因为大家知道，选择的时候二选一是最好选的。一个就不用选了，我们现在是四选一，比起十几个选一要好选的多了。现在我这个东西就是田园的，这个就是怀旧的，这个就是奢华的，这个就是时尚的，你说我选择时尚风格，就是这几款，你就在这几个里面选就可以了。很是便捷。

主持人：实木复合地板市场份额这几年有一个爆发式的增长，但竞争也很是激烈，怎么能够凸显自己的品牌？有什么样独特的招数吗？消费者购买行为是很现实的，如果你跟他讲一些概念性的东西，他觉得很新颖，但是最后他是否买单，很难说。如果要让消费者买这个产品的话，你会给他几个理由？

佟锡刚：应该说实木复合地板的市场增长非常快，有一个爆发式的增长。形成这种状况的原因有很多。最根本的原因就是实木复合地板从大的环保指标上，材种的选用上符合了目前的世界上的潮流。还有一个是在北方开始有地热地板，地热这种采暖方式的出现，对实木复合地板的需求增大了。怎么样让消费者选择我的产品而不是其他的？做到这一点非常难。从我的角度来讲，我是这样想，也是这样做的。

首先，目前的市场状况进入了个性消费的时代，但是这个个性消费的时代目前还没有发展到很成熟的阶段，还是方兴未艾的阶段。我们首先要做到满足消费者个性的问题。我们怎么做呢？首先在品质上我们要做好，这是一个基础．虽然说我们在市场运作、品牌动作上,把我们产品的品格、品位、文化提升到很大一个高度,但是质量还是一个基础,没有好的质量其他是免谈的。 

在市场运作过程当中，我们首先以品质作为基础，最主要的还是要把我们产品赋予文化特征。

首先，产品有很好的销售业绩，你要有很明确的目标市场，你这个产品不是卖给所有的人，就像我的杯酒人生产品，我的目标消费群非常明确，就是具有很强经济实力的，很有品位的消费人群。在这一类消费人群里面，他又有很多个性划分。我们要针对不同的个性，为客户设计符合他个性的产品。比如说我们分了四大类，怎么样让消费者选择我们的产品呢？当消费者进入我的产品卖场，首先要突出我产品的品位文化格调，淡化现在其他产品所突出的结构、材种、颜色、环保、价格等等。而且在这个个性突出的年代，客户要凸显自己的品位和格调，我们就给他一个格调。客户到我这里来买产品的时候，他不是买颜色、结构、环保的。他要买的是品位，格调．甚至，可以说他是来买文化的。这样，让他感觉到我们这里面是有文化的，是符合他自己个性的，能够让他得到他个性的满足。让他的心灵得到一种愉悦，他觉得我们的产品符合他的装修风格，这种装修风格又符合他的喜好，他的人生态度，他自己的性格。只有做到这一点，消费者才认为你是在为他着想，为提高他的生活质量着想，他就会选择你的产品。

　  高调推实木复合地板 富得利战略方向转移？

主持人：富得利是以实木地板起家的，现在你们非常高调的推出实木复合地板品牌＂杯酒人生＂，是不是意味着富得利以后的战略方向会发生变化？实木复合地板会成为我们未来主要推广的品类？

佟锡刚：可以这么说。因为富得利这个品牌在中国市场上已经存在十几年了，在中国市场上获得了中国名牌、中国驰名商标、中国免检，富得利是以实木地板起家的，但是为了适应市场的需求，富得利在几年前就引进了实木复合地板生产线。经过几年运作，生产环节很成熟了，原料采集各个方面都具备了。我们高调的进入了实木复合地板这一块领域。为什么这样高调的进入实木复合地板领域呢？我们认为，随着中国经济的发展，随着市场的变化，实木复合地板必将会成为中国地板行业的主流。富得利就把实木复合地板这一块单独拿出来在北京成立了元富得利地板有限公司，负责实木复合地板北京的运作。

主持人：您对杯酒人生实木复合地板将来的市场是怎么考虑的？以北京市场推广为主。

佟锡刚：我们首先是在北方进行推广。因为还是适合市场的需求，首先在北方，将来我们在全国会逐渐的推广起来。杯酒人生，我们认为这种地板前景非常好。我们也认为这种地板会有很大的发展空间。

主持人：非常感谢您做客我们的访谈间，给我们带来新的产品，谢谢。

佟锡刚：谢谢。